You can negotiate anything - resenha crítica

A arte da negociação

Você pode não perceber, mas está sempre negociando. Todos os dias da sua vida, discussões e argumentações acontecem sem que você necessariamente perceba. Com seus filhos, cônjuge, colegas de trabalho, um vendedor. Toda vez que alguém quer ou precisa de alguma coisa, há uma outra pessoa que tem os meios de obter essa coisa desejada. Você só precisa saber com quem precisa negociar e, claro, o que vamos apresentar neste microbook.

O que é exatamente uma negociação? De acordo com o autor, é quando utilizamos poder e informação para afetar um comportamento alheio de acordo com as nossas vontades ou necessidades. Ela surge em situações como quando você tenta pedir ao seu filho mais novo que se comporte dentro de um restaurante, quando você apresenta uma proposta ao seu chefe e em negociações entre líderes de potências mundiais. 

Apesar das expressivas diferenças de nível entre essas situações e suas possíveis consequências, o autor nos diz que existem três fatores cruciais a serem levados em conta em todo tipo de negociação. 

• Informação
• Tempo 
• Poder

A seguir, vamos entender mais o papel que cada um deles desempenha quando tentamos argumentar a nosso favor.

Mas antes, um aviso. De acordo com Cohen, muitas vezes deixamos de negociar ou discutir certas coisas que já temos como perdidas — e estamos enganados. Para ele, tudo é negociável, por mais que possa parecer que não. Se está na dúvida se vale ou não entrar em uma discussão a respeito de qualquer coisa, o autor nos dá 3 dicas nas quais podemos nos basear para tomar uma boa decisão:

1. Eu estou confortável em entrar numa negociação nessa situação em particular?
2. Negociar pode me ajudar a alcançar o resultado que desejo?
3. Caso eu entre nessa discussão, o tempo e energia que vou dedicar a ela valem a pena frente aos possíveis benefícios?

Note que essas são perguntas que apenas você leitor pode de fato analisar e responder, e as respostas vão variar de acordo com cada situação específica de lugar, local, necessidade e urgência. Não se deixe manipular pelos outros na hora de responder a essas questões, afinal, estamos falando das suas necessidades e de seus desejos. Agora, vamos entender melhor como a informação pode influenciar dentro de uma discussão.

Informação é tudo

Informação é uma das coisas mais importantes que podemos ter em nossas mãos dentro de uma negociação. Saiba o que é importante para a pessoa com a qual está argumentando e como pode oferecer a ela coisas que a interessam em troca do que você está buscando. Toda negociação é baseada em uma série de trocas, na qual cada pessoa envolvida cede algo para obter uma outra coisa, até chegar em um consenso — ou não, caso algum dos envolvidos não saiba o que está fazendo. 

Quando falamos em “informação” nos referimos à informação sobre o outro, sobre a pessoa com quem você está discutindo, mas também sobre si mesmo. Tente não transparecer tanto suas necessidades, fraquezas e desejos, isso influencia diretamente no que você conseguirá ou não por meio dessa negociação.

O autor nos conta da vez em que sua geladeira quebrou com todas as suas compras dentro. Ele foi com a esposa e seus filhos a uma grande loja de departamento para comprar um refrigerador novo e percebeu que sua família cometeu alguns erros na negociação do preço do novo eletrodoméstico. Sua esposa demonstrava estar tremendamente ansiosa e nervosa com a presença dos filhos, que corriam inquietos pela loja. Eles mencionaram em algum momento que estavam com compras estragando dentro de uma geladeira quebrada naquele instante, deixando claro que havia uma urgência ali. Com certeza você entende que na hora de negociar o preço o vendedor sabe quando tem uma vantagem sobre você, fazendo com que mantenha a oferta inicial.

Pensando nessa situação específica, o autor nos dá algumas dicas de abordagem. Tente negociar apontando verbalmente tudo que não o deixa totalmente satisfeito com o produto. O tamanho da gaveta de legumes, a espessura das prateleiras, até mesmo o material da porta: tudo vale em uma discussão. Você sempre pode tentar negociar oferecendo algo em troca. Nesse caso, várias lojas aceitam seu produto usado em troca de um pequeno desconto no novo. 

Outra técnica seria a que chamou de “e se?” Tente formular hipóteses que agradem tanto a você quanto ao vendedor, visando seus objetivos. “E se eu comprar duas geladeiras?”, “E se eu der uma entrada de 50% à vista?” É importante tomar cuidado para não extrapolar suas capacidades e acabar aceitando um negócio não vantajoso.

Uma técnica que muitos conhecem, mas que nem todos sabem como utilizar da melhor maneira é o “ultimato”. Imagine que você entra em uma loja, vai até o atendente e fala algo como “Quero comprar esta geladeira, pagarei mil reais agora. É isso ou nada”, e sai da loja. Você acha que o vendedor irá atrás de você? Provavelmente não.

Antes de tentar uma abordagem como essa, é preciso fazer a pessoa investir algum tempo e energia com você. Na verdade, provavelmente ele vai se ressentir dessa abordagem grosseira. É preciso investir na pessoa, torná-la parte da negociação, para que ela sinta vontade de ter alguma vantagem ao final. Visite a loja várias vezes, traga pessoas da sua família, mostre que tem tempo, disposição e mais pessoas envolvidas no processo. Depois de horas ou até mesmo dias de conversa, e tempo que o vendedor “gastou” com você, chegou a sua hora. Dê o ultimato.

Use o tempo a seu favor

Não conseguimos controlar o tempo, seja o nosso, seja o das outras pessoas. Mas sendo algo que afeta a todos, é importante que você analise suas possíveis consequências dentro de uma negociação. No exemplo que o autor nos trouxe da venda da geladeira, o tempo era de extrema importância. É muito diferente negociar o preço de um eletrodoméstico tão essencial quando temos tempo e quando não o temos. É uma corrida contra o relógio que queremos evitar.

Apesar de parecer difícil, tenha sempre em mente que o tempo passa para todos. Assim como você tem prazos e urgências que pesam sobre sua tomada de decisões, todas as pessoas com quem você ainda vai negociar durante a sua vida também o tem. Utilize-o a seu favor!

Não se deixe enganar pela serenidade dos outros. Todos temos prazos, e muitas pessoas se tornam mestres em esconder suas preocupações exatamente para não tornarem isso uma desvantagem. Nunca revele seus prazos para o outro em uma negociação, nada bom sairá disso. De acordo com o autor, a verdadeira força está em permanecer calmo durante estresses que são sentidos com o tempo. Mantenha-se tranquilo e não tome decisões precipitadas. Faça o outro ceder.

Entenda o que é o “poder”

Apesar de ser uma palavra que comumente pode ser lida com conotações ruins ou mesmo feias, “poder” nada mais é que a capacidade (ou não) de fazer coisas, o que permite o deslocamento de um lugar para outro. Ele, por si só, não é bom nem ruim, mas uma coisa neutra, um meio.

O autor nos aponta que um poder que tem de fato muita influência dentro de uma negociação é a competição. Imagine por exemplo que você é uma pessoa com dinheiro sondada por diversos indivíduos que gostariam que investisse em seus respectivos negócios. Se apenas uma pessoa estivesse atrás de seu patrocínio, seria um cenário totalmente diferente, afinal, ela só precisaria te convencer que o negócio dela vai trazer lucro. Já com a competição, ela tem que provar não apenas a rentabilidade da ideia, mas que ela é, de alguma forma, melhor que a dos outros. Essa é uma tarefa bem maior e mais complexa.

Legitimidade é outro poder importante em qualquer negociação. Qualquer tipo de autoridade que você possa apresentar garante muito mais força ao seu discurso e a seus desejos. Seja uma autoridade intelectual, seja profissional, ou qualquer outra. Mas ela não é um poder inabalável e caso a utilizem contra você, saiba como questionar a seu favor. Seja esperto quando usar essa carta e quando negá-la caso usem contra você.

Riscos devem ser tomados em meio às negociações e esse é um poder que pode te ajudar a alcançar seus objetivos. Saiba a hora de arriscar, como quando falamos da estratégia do ultimato. Caso ainda seja novo na arte das negociações, não tente tomar riscos muito grandes que possam ser prejudiciais caso você falhe. Comece devagar e tome cuidado.

Notas finais

Muitas pessoas se sentem abaladas quando precisam negociar ou discutir. Não é pra menos, tomar um posicionamento, seja qual for, significa negar muitos outros. Lutar pelo que você quer não é uma tarefa fácil, mas deve ser feita em todos os dias de sua vida. Neste microbook, entendemos que negociar é parte de viver e isso não deve ser temido, mas visto como uma habilidade a se aprimorar. Não se deixe abalar e coloque esses ensinamentos em prática!

Dica do 12min

Neste microbook, aprendemos sobre negociação e também sobre a importância do tempo. Sugerimos que continue explorando esse assunto e maximize os ensinamentos de Cohen com a ajuda de nossa resenha crítica sobre o livro  “O poder do quando”, de Michael Breus. Disponível aqui no 12min!